Comment exploiter pleinement le potentiel de sa fonction Achats ?

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  • Date: mar. 0
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La fonction achats, levier de réduction de couts et potentiel d'économies

Aujourd'hui dans un environnement socio économique enclin à une concurrence forte quelque soit le secteur dans lequel nous opérons, plusieurs dirigeants d'entreprise se posent une question majeure : Comment dégager une marge opérationnelle significative ? Pour la plupart d'entre eux, la solution se trouve dans l'accroissement de leur chiffre d'affaires. Ce qui n'est certes pas faux. Cependant, le PDG d'une célèbre firme automobile française affirmait « Les achats sont à la rentabilité ce que le chiffre d'affaires est à la vente ». Cette affirmation place la fonction Achats au cœur de la rentabilité de l'entreprise. La montée en compétences des Achats ces dernières années a trouvé son essence dans la volonté de maîtriser les coûts d'acquisition des produits et services de l'entreprise. De plus en plus, la gestion optimale de la relation fournisseurs a positionné les Achats comme un véritable levier de réduction de coûts.

La fonction Achats se voit confirmée dans son rôle de « moteur à économies » avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie globale de l'entreprise. Elle fait désormais l'objet d'une nouvelle prise de conscience et une fonction de plus en plus stratégique.

Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel, le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats. Les entreprises doivent savoir tirer profit de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente. A juste titre, nous pouvons dire que pour mieux vendre, il faut savoir bien acheter…  

L'une des principales caractéristiques de la fonction achat est de rester perpétuellement connecté à l'environnement de l'entreprise et de le maîtriser. Qu'il s'agisse des marchés fournisseurs, des évolutions technologiques, des produits et services appropriés à l'activité opérationnelle, des produits de substitution, la fonction achats oriente l'entreprise dans le choix des biens et services à acquérir et ce, selon le tryptique : qualité, coûts et délai.  Le prix n'est plus le seul critère de choix.

La légitimité des Achats est ressentie comme forte pour ce qui concerne la recherche de leviers de croissance et le maintien d'avantages concurrentiels car le client est de plus en plus infidèle...Dans les entreprises pour lesquelles les achats représentent plus de 60% du chiffre d'affaires, la fonction achats s'estime correctement positionnée dans l'organisation. La diminution des coûts de revient liée à la mise en œuvre de leviers stratégiques achats tels la mise en concurrence, la globalisation des volumes pour une meilleure négociation, le développement de relations partenariales avec les fournisseurs stratégiques ou encore le recours de plus en plus à l'externalisation ou la sous-traitance ont vu le poids des achats sans cesse augmenter dans la composition du chiffre d'affaires. Effectivement, il est logique que les achats, soient aussi le poste de dépense le plus important dans le prix de revient d'un produit. Il est donc vital de maîtriser ses achats pour obtenir un coût de revient compétitif lorsque la concurrence est la plus féroce.

 

Développer une véritable culture achats

Bien que dans son fonctionnement quotidien, les relations des Achats avec les directions opérationnelles restent complexes, le challenge pour toute Organisation Achats est de trouver le compromois entre la meilleure prestation possible et le meilleur coût. Désormais, acquérir des produits et services de qualité induit un travail collaboratif entre acheteur et prescripteur pour une meilleure définition des besoins et une plus grande rigueur dans le choix des fournisseurs.

Fort heureusement, les directions générales se rendent compte que les Achats un levier efficace pour réduire les coûts. Ne pouvant pas indéfiniment augmenter leurs prix, elles jouent sur les marges en diminuant le coût de revient. Quel que soit le domaine d'activité, la fonction achats se mue en arme de compétition et en « moteur à économies » car, son rôle premier est de mutualiser les coûts entre les services et entités opérationnelles de l'entreprise. Les Achats doivent solliciter régulièrement les opérationnels pour connaître leurs besoins à couvrir. En globalisant les volumes sur plusieurs filiales, Les Achats arrivent à avoir des marges de remise significative, ce que les opérationnels peuvent avoir souvent du mal à obtenir en le faisant tout seul.

Développer une culture achats prend du temps. C'est un processus long, qui doit s'opérer de façon transversale. Cela bouleverse les habitudes, c'est donc forcément complexe. Les directions opérationnelles doivent accepter de travailler avec les Achats et ne pas voir cette collaboration comme une ingérence, mais plutôt comme un atout. La perception des achats par les prescripteurs doit être perçue comme complémentaire à la connaissance de leurs besoins.

La multiplication des interactions entre direction achats et directions opérationnelles est donc essentielle. Cela prend un peu plus de temps mais c'est nécessaire si l'on veut que le processus d'achats soit plus efficace. La valeur ajoutée d'un acheteur est précieuse. Il peut aider à faire évoluer le cahier des charges pour faire jouer plus finement les règles de concurrence.

Pour créer une véritable cohésion et légitimer l'action de la fonction Achats, il faut encore aller plus loin et aligner toutes les fonctions sur le même objectif : la maîtrise des coûts et la culture la performance. Ces objectifs opérationnels doivent être portés par toutes les entités de l'entreprise et non plus seulement par la direction achats. Mais pour y arriver, la direction achats doit être partie prenante du processus de décision et donc, intervenir suffisamment en amont. Dès lors, les achats ne seront plus seulement un moyen mais un support indispensable et incontournable.

Par Lucien Touré, Senior Consultant, (ouangoyo@gmail.com)



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