Pour devenir un excellent vendeur, votre état d'esprit dans lequel vous effectuez la vente est très important. Pour les marketeurs anglo-saxons, il y a une sacrée différence entre un CLIENT et un CONSOMMATEUR.
Le Webster Dictionnaire donne des définitions de ces deux mots qui semblent identiques.

• CONSOMMATEUR (CUSTOMER) : Une personne qui achète un produit ou un service (A person who purchases a commodity or service)

• CLIENT (CLIENT) : Une personne qui est placée sous la protection d'un autre (A person who is under the protection of another).

La différence de signification est immense, et cette différence se traduit dans la façon dont vous traiterez une personne qui est en affaires avec vous.

Si dans votre domaine d'activité, vous appelez vos clients consommateurs, ce n’est pas bien grave. L’appellation n'est pas importante, c'est plutôt la façon de penser ou de considérer votre client qui importe. Le voyez-vous en Consommateur ou en Client ?

Qu'est-ce que cela veut dire "être sous votre protection" ?
Cela veut dire tout simplement que vous ne vendez pas aux gens un produit ou un service juste pour vous faire le plus large profit possible en une fois. Vous devez comprendre et apprécier exactement ce dont vos clients ont réellement besoin quand ils font affaire avec vous-quand bien même qu'ils ne soient pas toujours capables de clarifier avec exactitude ce qu'ils veulent vraiment au finish. Une fois que vous savez le résultat final qu'il veut atteindre, vous le conduirez à ce résultat. Vous devenez pour eux un conseiller avisé qui les protègent. Et c'est pour cette raison qu'ils deviendront vos clients sur une longue durée voire toute la vie.

Exemple : un entrepreneur en plomberie se rend dans un cabinet marketing pour se faire confectionner un spot TV publicitaire alors qu'en réalité il n'a pas besoin d'un spot TV publicitaire mais plutôt d'attirer de nouveaux clients.
Il a une notion intellectuelle, logique, émotionnelle ou financière de son besoin. Il pense qu'il a besoin d'un spot TV publicitaire pour attirer de nouveaux clients alors qu'il a besoin plutôt d'une affiche ou d'un spot radio ou carrément d'une formation sur les stratégies d'attraction de la clientèle pour savoir désormais quels sont les outils à utiliser et ou à adapter à son produit pour attirer de nouveaux clients.

D'ailleurs, je conseille au passage à tous les entrepreneurs PME et TPE qui veulent acheter une quelconque prestation de service de communication (carte de visite, enseignes, site web, affiches, flyers, vitrines, statues mannequins, etc.) de se former préalablement aux stratégies d'attraction de la clientèle au risque de jeter votre "argent par la fenêtre" et découvrir par la suite que votre business vous n'aviez pas besoin ces outils. A découvrir sur en cliquant sur le lien suivant : http://www.conv2pdf.com/file.php?reference=5335&key=22rWElFsg0zy9s9v

C'est donc de votre responsabilité de déterminer le besoin réel de votre client. Ce plombier pense à juste titre selon sa connaissance qu'un spot TV publicitaire va lui permettre d'attirer de nombreux clients. C'est ce qu'il pense et c'est ce qu'il veut. Mais vous devez chercher le moyen de satisfaire son besoin intellectuel, logique, émotionnel ou financier d'attirer de nouveaux clients, vous assurez que le SPOT TV PUBLICITAIRE va effectivement résoudre son problème et lui permettre d'attirer de nouveaux clients.

Ou peut-être qu'il pense qu'il a besoin d'attirer de nouveaux clients pour augmenter ses ventes, mais vous découvrez qu'il a déjà une très grande base clientèle et qu'il est 8 fois plus facile de vendre d'autres produits à ses clients actuels pour tripler son chiffre d'affaire et augmenter ses ventes. Dans ce cas, vous proposez au client des outils de communication plus rapides pour atteindre ses clients actuels.

Vous devez donc être un conseiller sincère, un ami, et vous serez un champion de la vente. Sur ce point, je tire mon chapeau à certaines communautés ou ethnies en Côte d'Ivoire qui produisent des grands vendeurs qui ont cet état d'esprit. Je citerais sans exhaustivité les commerçants Libanais, les commerçants Dioulas, les Maliens, les Burkinabés, les Guinéens, etc.
Ces gens-là quand ils sont vous fournisseurs, qu'ils soient plombiers, mécaniciens, PDG de grandes entreprises, vous les considérez très souvent comme vos amis. Comme on le dit en Côte d'Ivoire " Hamed ! Ça c'est mon gars ça !

Pourquoi vous les appréciez ? C'est parce qu'ils ne sont pas centrés sur eux quand vous rentrez dans leur magasin. Ils pensent à vous satisfaire d'abord. S'ils n'ont pas dans leur magasin le produit adapté à votre besoin, ils sont prêts à vous indiquer où vous pouvez en trouver. Ils ne cherchent pas absolument à vous vendre quelque chose. Et vous le ressentez comme ça. C'est pourquoi vous les appréciez. Vous avez très souvent une relation particulière avec eux à la fois amicale et commerciale. C'est l'effet que je voudrais que vous ayez auprès de vos clients.

Il ne s'agit pas de devenir un bon samaritain et d'oublier que vous devez vendre après tout, mais il s'agit d'être un conseiller avisé pour vos clients, de les mettre "sous votre protection" et de veiller à ce qu'ils résolvent leurs problèmes en vous payant.

Vous devez donc retenir que L’ÉTAT D'ESPRIT que tout entrepreneur doit avoir pour devenir UN CHAMPION DE LA VENTE est celui d’un AVOCAT c.-à-d. UNE PERSONNE QUI SE BAT DANS L’INTÉRÊT DE SON CLIENT MAIS QUI SE FAIT PAYER TOUT DE MÊME.

REGIS AMON
COACH-FORMATEUR POUR LES ENTREPRENEURS ET CHEFS D'ENTREPRISES PME ET TPE QUI VEULENT ATTIRER PLUS DE CLIENTS ET AUGMENTER LEURS VENTES
CABINET AMP
22 41 63 73/ 07 90 47 61/ 07 87 86 56